一公司副經(jīng)理 王慶成

   “十三五”期間，一公司在集團(tuán)、公司各級領(lǐng)導(dǎo)的支持下，繼續(xù)穩(wěn)扎穩(wěn)打落實(shí)“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略，除扎根海南外，成功開拓廣東、廣西、湖北等市場，成為公司“走出去”高質(zhì)量發(fā)展典范。外地區(qū)域市場開拓成功與否，成本效益是重要評判標(biāo)準(zhǔn)。從高質(zhì)量發(fā)展出發(fā)，一公司多年來始終致力于承接“三好項(xiàng)目”，即要在經(jīng)濟(jì)有活力的區(qū)域，與有實(shí)力的單位，合作前景較好的項(xiàng)目。

充分調(diào)研分析 開拓優(yōu)質(zhì)市場

   房地產(chǎn)快速增長的時(shí)代已經(jīng)過去了，但國內(nèi)新型城鎮(zhèn)化的規(guī)模和空間依然巨大，依然是國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)。此外，省會(huì)城市作為一省的經(jīng)濟(jì)政治的中心，一般遵循“1、2、3、4”規(guī)律。省會(huì)土地面積一般不足一省土地10%（5%-10%），20%人口創(chuàng)造全省30%GDP產(chǎn)值，服務(wù)業(yè)（醫(yī)院、學(xué)校、金融、旅游文化）全省40%。如果一個(gè)強(qiáng)省會(huì)戰(zhàn)略的城市達(dá)不到此比例，將可能存在重大發(fā)展機(jī)遇。

   為此，一公司在邁開“走出去”步伐的時(shí)候，緊跟國家政策，向國家戰(zhàn)略城市群及省會(huì)城市發(fā)展。2018年進(jìn)駐湖北武漢，武漢是中國六個(gè)特大城市之一，長江經(jīng)濟(jì)帶核心市場潛力巨大，全國重要的工業(yè)基地、科教基地、綜合交通樞紐，人口千萬級，市場抗風(fēng)險(xiǎn)能力高。2019年進(jìn)駐廣西北海，海南剛執(zhí)行房地產(chǎn)調(diào)控雙限政策，北海作為內(nèi)地與海南氣候環(huán)境最為相似的大陸沿海城市，在旅居、康養(yǎng)地產(chǎn)發(fā)展?jié)摿薮蟆?020年進(jìn)駐廣東湛江，湛江作為海南自貿(mào)港的大后方，大灣區(qū)重點(diǎn)城市，800萬人口，2020年升級為副省級城市及廣東省近幾年政策傾斜等都表明湛江未來發(fā)展可期。下一步，一公司將在廣西市場重點(diǎn)經(jīng)營南寧市場。

加強(qiáng)標(biāo)前測算 源頭把控成本

    在開展外地區(qū)域市場投標(biāo)，尤其是新開拓區(qū)域第一次投標(biāo)工作前，一公司都開展大量前期準(zhǔn)備工作。除了充分了解大型房企在擬投標(biāo)區(qū)域當(dāng)?shù)亻_發(fā)及土地儲(chǔ)備情況；當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場銷售情況等大的市場資源考察；擬參與投標(biāo)項(xiàng)目的地產(chǎn)公司綜合排名實(shí)力、當(dāng)?shù)厥袌稣加新?，業(yè)內(nèi)口碑；具體投標(biāo)項(xiàng)目的周邊配套、房價(jià)情況、施工環(huán)境；項(xiàng)目所在地的治安、民風(fēng)、民族組成、交通便利情況、資源市場、地材供應(yīng)；周邊是否有民房替代自建生活區(qū)等因素之外，標(biāo)前策劃準(zhǔn)確性及可執(zhí)行性尤為關(guān)鍵。

在標(biāo)前策劃中，一公司考量以下幾個(gè)方面。

   人工費(fèi)逐年提高，在工程造價(jià)的占比也越來越高，人工費(fèi)的準(zhǔn)確是測算準(zhǔn)確的基礎(chǔ)。一公司考察新區(qū)域項(xiàng)目人工價(jià)格采取對比分析法確定標(biāo)前測算成本價(jià)格。新投標(biāo)項(xiàng)目所在區(qū)域類似項(xiàng)目現(xiàn)有價(jià)格咨詢，與長期合作班組新項(xiàng)目報(bào)價(jià)進(jìn)行對比分析，結(jié)合測算商務(wù)人員項(xiàng)目類型及特點(diǎn)，資金支付、施工環(huán)境、工期要求等綜合確定標(biāo)前測算人工價(jià)格。如：在承接廣西北海項(xiàng)目時(shí)，由于廣西勞務(wù)市場價(jià)格較其他區(qū)域偏低10%，帶老班組成本加大，當(dāng)時(shí)80%選用當(dāng)?shù)匕嘟M。

   材料費(fèi)測算，對于地材價(jià)格貨比三家，利用老鄉(xiāng)各種資源，選擇最優(yōu)價(jià)格。對于周轉(zhuǎn)等全國性材料進(jìn)行現(xiàn)有資源與當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行對比確定測算價(jià)格。對于市場緊張材料購買與租賃效益對比選擇最優(yōu)方案。

   分包機(jī)械費(fèi)測算，市場價(jià)格前提下，確保服務(wù)質(zhì)量，并滿足公司各項(xiàng)要求。

   做好簽證策劃，詳細(xì)了解建筑使用功能，充分利用圖紙會(huì)審，做好建筑結(jié)構(gòu)安裝比較，做好清單工程量對比，運(yùn)用好不平衡報(bào)價(jià)。如地下室免抹灰清水模板，研究招標(biāo)文件、清單規(guī)則與當(dāng)?shù)囟~對比在計(jì)算規(guī)則、規(guī)費(fèi)方面做好謀劃。

   做好資金策劃，考慮資金時(shí)間價(jià)值，基礎(chǔ)階段、結(jié)構(gòu)階段適當(dāng)提高報(bào)價(jià)，裝飾階段適當(dāng)降低單價(jià)根據(jù)工期計(jì)劃為主線做好各種資源需求計(jì)劃、資金計(jì)劃，力爭最少最優(yōu)配置。財(cái)務(wù)資金策劃，對外支付盡可能使用公司票據(jù)支付，賺取資金成本差。比如陽江項(xiàng)目業(yè)主商票支付，貼息13點(diǎn)，貼息同期以商票進(jìn)行支付，通過與材料分包商洽談對外以商票包貼方式支付，甲方商票留在公司作為包貼商票的擔(dān)保，商票包貼利息5個(gè)點(diǎn)，中間有8個(gè)點(diǎn)差價(jià)，春節(jié)前業(yè)主支付3000萬商票，一公司全部采取商票包貼方式進(jìn)行消化，給公司創(chuàng)造240萬效益。

保持良好溝通 掌握一手信息

   與業(yè)主保持良好溝通，在投標(biāo)中搶的先機(jī)，確保第一手信息，力爭改變付款節(jié)點(diǎn)及合同付款比例。這是一公司“十三五”期間中標(biāo)的項(xiàng)目的共同點(diǎn)。與業(yè)主保持良好溝通而掌握先機(jī)這對于促進(jìn)項(xiàng)目承接以及日后項(xiàng)目成本管控都起好非常重要的作用。

   獲取第一手消息。如新中標(biāo)三亞魯能項(xiàng)目，業(yè)主拿地當(dāng)天我們就獲得信息，隨后項(xiàng)目的立項(xiàng)，整體規(guī)劃方案等第一時(shí)間獲得，投標(biāo)時(shí)我們方案最有針對性，最高分。三次經(jīng)營的新城平潭項(xiàng)目也是如此。又如針對三亞綠發(fā)項(xiàng)目，這是4年來綠發(fā)三亞公司拿的第一塊地，他們力爭在綠發(fā)集團(tuán)作出標(biāo)桿。一公司提前與業(yè)主探討裝配式加鋁膜爬架新技術(shù)應(yīng)用，并力邀甲方到公司總部參觀，實(shí)現(xiàn)高層對接，讓對方充分了解我們實(shí)力及合作愿景。

   提前了解甲方清單標(biāo)底編制。近年來建筑成本各種因素浮動(dòng)極大，一公司主動(dòng)帶甲方市場調(diào)研、考察，協(xié)助業(yè)主隨時(shí)了解市場，與甲方成本部門溝通，多頻次交流讓業(yè)主認(rèn)可報(bào)價(jià)。尤其是一些對甲方來說新的工藝。如新城平潭業(yè)主清單編制前就與業(yè)主成本多次就人工價(jià)格、周轉(zhuǎn)材價(jià)格多次溝通，避免了標(biāo)底嚴(yán)重偏低。

    力爭改變付款節(jié)點(diǎn)。2020年12月新埠島福灣項(xiàng)目提前1個(gè)月到賬工程款4800萬，這就一公司領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目經(jīng)理、核算員與碧桂園對應(yīng)崗位三級全方位不間斷溝通成果，項(xiàng)目得以提前鎖定碧桂園資源包，實(shí)現(xiàn)第三方金融鏈付款。

    承接一個(gè)項(xiàng)目，扎根一方市場。近年來，得益于良好標(biāo)前成本策劃，結(jié)合三建傳統(tǒng)施工優(yōu)勢，一公司以項(xiàng)目策劃為綱領(lǐng)，通過中標(biāo)全員進(jìn)行合同、清單圖紙交底，強(qiáng)化全員成本意識；分公司、項(xiàng)目部兩級成本管控；嚴(yán)抓資源招標(biāo)、合同簽訂；加強(qiáng)施工過程管控等一系列措施，立品牌，樹形象，成功開拓了五省八市外地區(qū)域市場，實(shí)現(xiàn)二次、三次經(jīng)營，成為安徽三建“走出去”發(fā)展一面旗幟。